誰が、どんなものにお金を使うのか、というのは企業の永遠の課題であるが、最近は「属性別マーケティング」が意味をなさなくなってきた。
高価なものが必ずしもリッチな人々だけのものではなく、庶民でも「欲しい」と思うものには大枚をはたく。

この傾向は今に始まったことではなく、バブルの頃からすでに、日本では兆候が現れていた。
たとえば、ルイ・ヴィトンやシャネルといったステイタス・ブランドも、本来は女子大生やOLが持つのではなく、お金と生活に余裕がある階級の人々のものであったが、渋谷界隈にはそうした高級ブランドを身につけたギャルがマクドナルドで１００円のハンバーガーを食べていたりする。真のお客様はどこにいるのか。マーケットをどこに定めるのか。商品力を高め、販売力を高めるためにはどうしたらいいか。

この現象をマーケッターとして分析したのが『なぜ　高くても買ってしまうのか』（ボストン　コンサルティング　グループ訳　ダイヤモンド社 購入はこちら）
サブタイトルに『売れる贅沢品は「４つの感情スペース」を満たす』とあるが、「売れる」ためには「感情」に刺激を与えなくてはいけないということを、「ビクトリアズ・シークレット」（女性用下着）「BMWとレクサス」（高級車）「キャロウェイ・ゴルフ」などの事例をあげて、商品開発や販売促進事例として紹介している。

では、日本では実際、どのくらい実行できるだろうか。
「売れる」ために必要なことは、「デザイン（意匠や形）」であり、「ストーリー」であり、「高額であることのステイタス感」である。
日本で「売れない」企業は、「品質」や「技術」にはこだわるが、いまや「いいものが安い」のはアタリマエで、それは単なる日用製品にしかならない。
そして、「とっても大切な」日用製品になるためには、「製品プロモーション」が重要である。
この一連のチャレンジを思い切って実行できるかどうかが勝敗を決める。
★「売れる商品、売れる企業づくり」のコンサルティングをしています→伊藤淳子　jucno@a-gril.co.jp